Provisionsmodell

Das Provisionsmodell ist eine Vergütungsform, bei der der Berater eine Provision vom Produktgeber erhält, wenn der Kunde ein Produkt abschließt. Es ist die häufigste Vergütungsform in der Finanzberatung, birgt aber auch Herausforderungen hinsichtlich der Objektivität.

Funktionsweise des Provisionsmodells

Beim Provisionsmodell erhält der Berater eine einmalige oder laufende Provision vom Produktanbieter, wenn ein Kunde ein Produkt abschließt. Die Höhe der Provision variiert je nach Produkttyp und Anbieter. Dies kann zu Interessenkonflikten führen, wenn der Berater Produkte mit höheren Provisionen bevorzugt.

Die Aufklärungspflicht verlangt, dass Berater ihre Kunden über das Provisionsmodell informieren. Der Kunde sollte wissen, dass der Berater Provisionen erhält, damit er die Beratung entsprechend einordnen kann. Transparenz ist hier entscheidend für die Vertrauensbasis.

Vorteile und Nachteile

Ein Vorteil des Provisionsmodells ist, dass der Kunde zunächst keine Beratungskosten trägt. Die Provision wird vom Produktgeber bezahlt, was die Einstiegshürde für Kunden senkt. Für Berater bietet das Modell die Möglichkeit, ohne Vorleistung zu arbeiten.

Nachteilig ist die Gefahr von Interessenkonflikten: Wenn unterschiedliche Produkte unterschiedliche Provisionen bieten, besteht die Versuchung, das lukrativere Produkt zu empfehlen, auch wenn es nicht optimal für den Kunden ist. Dies verletzt die Produktneutralität.

Professioneller Umgang mit Provisionen

Professionelle Berater lassen sich nicht von der Provisionshöhe leiten, sondern wählen die beste Lösung für den Kunden. Die Bedarfsanalyse steht im Vordergrund, nicht die Provisionshöhe. Die Vergleichsrechnung sollte verschiedene Optionen objektiv gegenüberstellen.

Die Dokumentationspflicht verlangt, dass die Begründung für Produktempfehlungen kundenorientiert ist. Die Dokumentation sollte zeigen, dass die Kundenzentrierung im Vordergrund stand, nicht die Provisionshöhe.

Alternativen zum Provisionsmodell

Alternativen sind das Honorarmodell, bei dem der Kunde direkt für die Beratung zahlt, oder die Nettoberatung, bei der der Berater nur Honorare erhält und keine Provisionen. Diese Modelle können Interessenkonflikte reduzieren, erfordern aber, dass der Kunde bereit ist, für die Beratung zu zahlen.

Viele Berater kombinieren beide Modelle: Sie bieten eine Honorarberatung für komplexe Fälle und arbeiten bei Standardprodukten mit Provisionen. Wichtig ist in jedem Fall die Transparenz gegenüber dem Kunden.

Provisionsmodell und Reputation

Das Provisionsmodell an sich schadet der Reputation nicht, solange der Berater transparent damit umgeht und sich nicht von der Provisionshöhe leiten lässt. Kunden akzeptieren Provisionen, wenn sie merken, dass der Berater trotzdem ihre Interessen im Blick hat.

In Kundenbewertungen auf Plattformen wie Gut-und-fair-beraten.de wird oft hervorgehoben, ob der Berater verschiedene Optionen aufgezeigt hat und objektiv beraten hat. Authentische Bewertungen, die die Kundenzentrierung und Objektivität würdigen, stärken die Reputation, unabhängig vom gewählten Vergütungsmodell.